Ideias de promoções de bebidas que protegem sua margem: como precificar uma promoção de meio de semana

Ideias de promoção de bebidas são a parte fácil. Qualquer operador lista dez antes de a casa limpar as linhas de chope: terça de dois por um, vinho pela metade do preço, um chope barato junto com o hambúrguer, um brunch com bebida liberada. A parte difícil é a segunda pergunta, aquela que decide se a promoção enche um salão vazio ou apenas subsidia em silêncio o público que você já tinha. Quanto isso me custa por bebida, e quantas bebidas a mais preciso vender para a conta fechar?

O que vem a seguir é um método, não uma lista. Escolha a função que a promoção precisa cumprir, calcule o custo com o preço promocional, encontre o ponto de equilíbrio e só então escreva na lousa. Um guia de precificação de destilados para gerentes de bar coloca a mesma lógica no começo do cardápio: "O objetivo ao definir qualquer preço é instalar um percentual de markup que ajude você a manter lucro quando criar promoções ou oferecer descontos." Se o preço cheio foi definido sem essa folga, nenhum desenho de promoção o salva.

Dê uma função à promoção antes de dar um preço

Uma promoção sem função declarada não pode ser avaliada, porque qualquer desfecho parece um resultado. Escolha uma entre quatro e deixe por escrito.

Movimentar uma noite fraca. A promoção existe para levar movimento a uma noite que você precisa encher. Sucesso é o número de clientes naquele dia da semana, comparado ao mesmo dia um mês antes, e não o faturamento total da noite.

Girar estoque parado. Sucesso é unidade vendida e espaço de prateleira recuperado. A margem do item é secundária aqui; o ponto é tirar caixa de um estoque morto, e a economia item a item é onde isso aparece: "Sua relação entre custo e vendas vai determinar o quanto cada item do seu estoque pode ser lucrativo para o seu estabelecimento."

Aumentar o gasto por pessoa. Sucesso é o gasto médio por cliente, o que significa que a estrutura precisa acrescentar um item em vez de cortar preço: um combo, um petisco, uma segunda dose.

Apresentar uma bebida nova. Sucesso é a venda a preço cheio nas semanas seguintes ao fim da oferta. Se o drinque novo só vende no preço promocional, você aprendeu algo útil e barato.

Qualquer que seja a escolha, a oferta precisa ser legível. O conselho corrente é: "Considere também criar uma promoção diária ou semanal, e garanta que todo mundo que entra pela sua porta fique sabendo dela." Ou, de forma mais direta: "Metade da venda é fazer o cliente entender o que você tem."

Conheça o número que a promoção precisa defender

Custo da dose é "o custo do líquido que você serve dividido pelo preço que o cliente paga". Corte o preço e a relação muda na hora, porque o líquido custa o que custa.

Faixas publicadas são pontos de referência de outras pessoas, não um veredito sobre o seu bar. O guia da Tableview traz quatro: "Destilados e coquetéis à base de destilados: 18-22%. Esta é a categoria de maior margem do bar."; "Vinho em taça: 22-28%. O vinho tem custo por dose mais alto e giro menor que os destilados"; "Cerveja (chope e garrafa): 20-25%. A cerveja tem a janela de preço mais estreita porque os clientes têm uma referência de preço forte vinda do supermercado e do bar ao lado."; e "Sem álcool e modificadores: 12-18%. Refrigerantes, sucos, mocktails, café, chá. Maior categoria de contribuição em proporção." Somadas, "Juntas, essas quatro faixas resultam em um custo de dose combinado de 18-24% para a maioria dos independentes, dependendo do mix."

Outras convenções circulam. O guia de precificação da Provi diz que você "muitas vezes consegue vender cerveja em garrafa a 25% de custo de dose e chope a 20% de custo de dose" e observa que "O markup médio da cerveja fica em torno de 300%, mas há alguns pontos fora da curva em cervejas artesanais específicas."

Construa o seu próprio número em vez de adotar qualquer um deles: "Puxe as vendas de bebidas por categoria no PDV, multiplique a participação de cada categoria pelo ponto médio da sua faixa saudável (20% para destilados, 25% para vinho, 22.5% para cerveja, 15% para não alcoólicos) e some." Essa média ponderada é o que a promoção precisa defender e, como contexto, "A maioria dos independentes fica entre 19% e 23%, dependendo do mix".

Quanto um desconto custa de verdade, em três exemplos práticos

A aritmética abaixo roda sobre as bebidas e os preços dos próprios exemplos das fontes. Seus custos serão diferentes; o método, não.

O mesmo desconto anunciado, duas bebidas bem diferentes

Veja a vodca com soda do exemplo: "Uma garrafa de 1L de Tito's sai a $24 entregue. A receita é 1.75oz de vodca (52ml) mais água com gás e uma rodela de limão." Isso dá "Custo total por drinque: $1.46. Preço de cardápio: $12. Custo da dose = $1.46 / $12 = 12.2%." e "Esse é um número saudável para um destilado com soda de alto giro - a contribuição por drinque é $10.54."

Corte o preço pela metade na promoção e o líquido continua custando $1.46, então a contribuição cai de $10.54 para $4.54 e o custo da dose vai para cerca de 24%. Agora o ponto de equilíbrio. Suponha que 60 desses drinques seriam vendidos de qualquer forma a preço cheio: a oferta devolve 60 x $6.00, ou $360 de contribuição, antes que um único cliente novo entre. A $4.54 cada, você precisa de cerca de 80 vodcas com soda com desconto a mais só para empatar.

Aplique os mesmos 50% de desconto ao vinho da casa no mesmo guia: "Uma garrafa de 750ml custa $14 no atacado. Uma garrafa de 750ml rende 4.2 taças de 6oz (depois de considerar o excesso realista de 0.2oz que todo bar serve a mais). Custo por taça: $14 / 4.2 = $3.33." No mesmo preço de tabela de $12, "Esse também é um número saudável para vinho em taça, mas a contribuição por taça é $8.67 - cerca de 18% menor que a da vodca com soda, mesmo com preço de cardápio idêntico." Pela metade, a taça rende $2.67. As mesmas 60 vendas canibalizadas custam os mesmos $360, mas recuperá-los agora exige cerca de 135 taças extras, em vez de 80.

Mesma lousa, mesmos 50%, quase o dobro de trabalho. Escolha a bebida pela contribuição, não pelo preço de cardápio.

Um dólar a menos no chope

O exemplo do barril diz: "Se você comprou o barril por $120 e quer ter um custo de dose de 20%, então o barril inteiro vai render $600, já que cada dose de 14.5 onças sairia a $4.41". Com 20% de custo de dose, isso dá cerca de $0.88 de cerveja em um copo de $4.41, então a contribuição fica em aproximadamente $3.53. Tire um dólar e ela cai para $2.53: uma oferta de aparência modesta que entrega cerca de 28% da margem em cada dose de 14.5oz vendida sob ela, incluindo todos os copos que seus clientes de sempre comprariam de qualquer jeito.

Quatro estruturas que não são desconto puro e simples

Combine em vez de cortar. Uma bebida mais um petisco por um preço fechado mantém o preço de tabela intacto, acrescenta um item e eleva o gasto por pessoa em vez de reduzi-lo.

Suba de categoria em vez de descer. Mais barato não é automaticamente inimigo da margem: "mas os drinques de linha básica e os destilados mais acessíveis podem dar um retorno melhor pelo seu dinheiro se os clientes priorizarem quantidade em vez de qualidade". Uma dose básica melhor com um pequeno acréscimo vende sem mexer na tabela.

Venda a novidade a preço cheio. Como diz o guia de vendas, "muitos clientes vão querer experimentar algo novo e único no seu estabelecimento, então uma seleção de coquetéis autorais é uma maneira infalível de gerar interesse e fazer algumas vendas extras na noite". Novidade é um motivo para visitar que não custa nada em margem.

Impulsione a lista sem álcool e de baixo teor. Ela fica na faixa "Sem álcool e modificadores: 12-18%", e o conselho ali é que "o movimento certo é precificar pela contribuição, não pelo custo, especialmente em mocktails autorais, em que a história dos ingredientes justifica um preço de $9 e um custo de dose de 15%". Se um janeiro fraco está na sua cabeça, nosso plano de quatro semanas para o Dry January transforma isso em um calendário.

E quando uma bebida não gira, o preço é apenas uma hipótese: "Preste bastante atenção aos campeões do seu cardápio e às tendências mais amplas de venda de bebida alcoólica e tente ajustar os preços dos fracassos antes de tirá-los de vez."

As promoções que você já faz sem querer

Alguns vazamentos de margem são promoções que ninguém aprovou.

• O acréscimo fixo nos destilados premium. "se o Don Julio 1942 custa $9 por dose e o preço é $25 (básico + $20), você está rodando 36% de custo de dose na bebida que menos dá trabalho na casa". A correção é estrutural: "Destilados premium devem ser precificados pela meta da categoria, não por um acréscimo fixo."
• A dose sem medida. "uma receita de coquetel de 1.5oz servida a 1.75oz em média é um excesso de 16.6%, o que, numa dose de destilado com custo de $0.85 por receita, acrescenta cerca de $0.14 de líquido não vendido a cada drinque".
• O chope com colarinho demais. "Um copo de 16oz com 1.5oz de espuma é uma dose de 14oz cobrada como 16oz."
• O happy hour que ninguém ajustou na conta. "O programa de happy hour também desloca a meta combinada, porque o custo de dose do happy hour é intencionalmente mais alto que o do cardápio regular". Se a sua meta ignora isso, a leitura de variação da segunda-feira vai culpar seus bartenders por uma decisão que você tomou.

Corrija isso primeiro. Não custa nada corrigir e acontece todas as noites.

Dê à promoção um motivo para existir naquela noite

Um desconto sozinho pede que as pessoas reorganizem a noite delas para economizar um pouco. Um desconto ligado a algo acontecendo pede que elas venham pela coisa. O horário é testável, não fixo: "Experimente variar o horário do seu happy hour para ver o que funciona melhor no seu estabelecimento."

Um evento recorrente é uma âncora, dando a um dia fraco da semana "Um motivo para escolher o seu bar numa terça-feira." Nosso guia de software de trivia para bares mostra o que é preciso para rodar um. Calcule o custo como qualquer outra linha: o plano Business da Quizado tem preço mensal fixo, e o teste de sete dias é um checkout pago, não gratuito, cobrado a "€0.99 hoje, depois €199/mês mais IVA após 7 dias. Cancele quando quiser. Um teste por conta." Desconfie de qualquer um, nós inclusive, que associe um número de aumento a isso. A própria página do produto diz: "Não vamos prometer a você um número de vendas. Ninguém pode, honestamente."

Depois, faça a oferta ser encontrada antes de a noite chegar. A rotina semanal de 20 minutos no Google Business Profile é onde uma promoção de meio de semana é vista, e a contagem regressiva de seis semanas para o Réveillon mostra o mesmo raciocínio de antecedência aplicado a uma única data.

Confira as suas próprias regras antes de a lousa subir

A precificação promocional vive dentro da sua licença, e um órgão licenciador pode chegar bem fundo no desenho de uma promoção. A regulamentação 204 CMR 4.03, de Massachusetts, diz que nenhum licenciado pode "oferecer ou entregar bebidas gratuitas a qualquer pessoa ou grupo de pessoas"; nem vender "quaisquer bebidas a um preço inferior ao preço regularmente cobrado por essas bebidas durante a mesma semana do calendário"; nem "vender, oferecer para venda ou entregar a qualquer pessoa um número ilimitado de bebidas durante um período determinado por um preço fixo". As duas últimas valem "exceto em eventos privados não abertos ao público". A norma também proíbe o licenciado de "incentivar ou permitir, no estabelecimento licenciado, qualquer jogo ou disputa que envolva beber ou a concessão de bebidas como prêmio", o que vale saber antes de uma rodada grátis virar o prêmio do quiz. A publicidade também entra: "Nenhum licenciado deverá anunciar ou promover de qualquer forma, dentro ou fora do estabelecimento licenciado, qualquer das práticas proibidas pela 204 CMR 4.03."

Esse é o regulamento de um estado, citado aqui apenas para mostrar o nível de detalhe que essas regras alcançam. As suas vêm do seu próprio órgão licenciador. Confirme a estrutura com ele antes de se comprometer.

A leitura de segunda-feira de manhã

Uma promoção é uma mudança na sua base de custos, então meça como tal. O melhor indicador de um custo de dose sob controle é a frequência de contagem: "Bares que contam o estoque semanalmente têm um custo de dose cerca de 3 pontos menor que bares que contam mensalmente, e 6 pontos menor que bares que contam trimestralmente." Combine isso com um acompanhamento curto e específico, em que "qualquer categoria com mais de 3% de variação ganha uma conversa de 15 minutos".

Depois, julgue a promoção pela função que você escreveu, não pelo clima do salão. Clientes na noite-alvo, unidades vendidas, gasto por pessoa ou vendas a preço cheio depois do fim da oferta. Se o número não se mexeu, encerre e teste outra estrutura. Uma promoção que você não consegue medir é só um corte de preço com uma lousa.